邮储银行贵州分行为何紧抓大公司业务
近年来,邮储银行贵州分行抢抓机遇,积极融入贵州路网交通建设,按下大公司业务发展快进键,以优质服务为核心、以客户为中心、以庞大资金实力为支撑,紧盯市场,抢抓机遇,实施精准营销抓客户,促进存贷款余额同步增长。截至年9月底,该行新增大型公司类优质客户26户,公司存款余额94.3亿元,较年初增长29.9%,公司贷款余额突破.9亿元,较年初增长64.7%。 同时,邮储银行贵州分行与贵州交通建设集团有限公司(以下简称交建集团)建立了长期的战略合作关系。截至年9月底,该行向交建集团授信.78亿元,成为全省30家金融机构中,授信排名第二的大行。 空中走廊——毕节至威宁高速公路赫章大桥 建立完善客户资料 在邮储银行贵州分行公司大客户资料柜中,整齐地摆放着全行各类大客户资料,这些资料进行了详细分类。对于交建集团这类公司大客户,邮储银行贵州分行还进行了标注,每本客户资料的编号都与走访作战图一一对应,方便查找与使用。在长达62页、近5万字的交建集团公司评级授信重检调查报告中,分成7个章节详细完整地记录了客户相关调查信息。 自年启动“大公司”业务营销活动以来,邮储银行贵州分行认真研究总行制定的活动方案,从内心深处解决“为什么要走访、怎么样走访、走访要达到什么样结果”,积极谋划、主动出击。年6月13日,该行公司业务部走访交建集团,了解集团下一步用信需求。在走访交建集团过程中,邮储银行贵州分行不仅收集了客户用信需求与基础客户资料,更重要的是通过基础信息挖掘出客户整个经济链信息,比如各家银行对交建集团的授信情况、交建集团资金运作规律等,为制定切实可行的方案奠定基础。通过两次贷前调查资料收集,该行逐渐建立起相对完整的客户资料。 以交建项目为抓手 邮储银行贵州分行公司业务部总经理邢荆说:“我们深刻体会到要想成功,营销团队不仅需要坚韧的意志与信念,还得做到站在别人的门口,放下自己的身段,拉下自己的脸皮,谋求团队的业绩。” 今年是“十三五”开局之年,也是贵州省高速公路建设决战攻坚开局之年。为了补齐贵州交通基础设施制约的短板,全省制定了高速公路通车里程突破1万公里的目标。贵州省成立了贵州交通产业发展基金,委托贵州交建集团、贵州高速公路集团利用省级财政交通专项资金和自有资金发起总规模达亿元的专项基金,并在“十三五”期间,向贵州公路、水路投入资金亿元,建成以高速公路为骨架、国省干线为支撑、县乡公路为脉络、通村公路为基础的四级公路网络体系,形成“六横七纵八联”高速公路网。 “十二五”开局之年,新成立的邮储银行贵州分行未能搭上全省高速公路建设发展快车道,在“大客户”公司业务发展上吃了亏。面对“十三五”贵州高速公路突破1万公里建设机遇期,该行以团队为作战单位,将贵州“大交通”建设项目确定为补齐全行公司业务发展短板的重要抓手,针对贵州省交通建设集团公司、贵州高速公路集团公司分别制定了一户一策的营销方案。 截至年9月底,邮储银行贵州分行对交建集团整体授信.8亿元,交建集团在该行公司贷款余额达15亿元,形成派生存款10亿元。交建集团所属贵州交投商贸物流有限公司在该行对公存款达2.1亿元,低风险银行承兑汇票保证金万元。 贵阳至惠水高速公路杨眉堡互通 银企联手掌控未来 “在短短的两年时间里,交建集团已成为贵州公路投资建设施工的龙头企业,无论在人力资源、物力资源、财力资源还是公司规模上都具备了很强的竞争优势。面对‘两年打基础、三年上台阶、五年求转型’的发展规划,贵州交建集团更加需要银行的鼎力相助。”在贵州交建集团总经理马显红办公室,他为介绍了交建集团第一个五年规划。 “邮储银行是我们的好朋友,在我们最需要支持的时候,给了我行多个亿的授信,在30家金融机构中授信总额排名第二,帮了我们的大忙。”马显红说道。 而邮储银行凭借什么抢了贵州交通建设项目第二把交椅?马显红解释说,贵州交建集团直接控股8家企业、二级控股企业达54家,完工的贵惠高速、松铜高速、瓮马高速、黔大高速、黔织高速5个BOT项目已进入运营期,盘兴高速、宜毕、贵安高速、江都高速、余安高速等10个在建BOT项目总投资额将达.05亿元。邮储银行授信.78亿元,为新成立不到两年的交建集团帮了大忙。邮储银行的加入,为交建集团建成项目成本资金归集提供了强大网络支撑。 “我们之所以把邮储银行作为下一阶段深度合作的战略伙伴,除了看中邮储银行得天独厚的网络优势,庞大的资金实力外,还有为客户服务的真诚。”马显红接着说道。“拿最初的合作来说吧,邮储银行管理层级较多,授权也分得很细,对企业的贷前调查做得比较细,时间花费比较长。总行部门领导率队来黔实地考察,解决了不少实际难题。总行领导的高度重视与贵州省分行强大的执行力是我始料未及的,正所谓‘心诚则灵’。”马显红稍显激动地说。 互利共赢真诚合作 “像交建集团这样省内一流的公路施工龙头企业,工程与建筑业务收入每年数百亿元,且债务清晰的大型企业,是所有银行眼中的‘香饽饽’,交建集团与邮储银行的合作,应该远不止公司信贷、票据业务、资金结算。”邮储银行贵州省分行副行长罗勇表示。 “邮储银行作为一家大型零售商业银行,经营管理较严格,审查审批程序严谨,特别是对交建集团这类大客户授信,动辄上百亿,前期调查的各方面资料更需要严格把关。经过与交建集团的磨合,我们的管理人员逐渐和交建集团负责人成为了好朋友,细心倾听对方提出的建议,两者之间形成了良好的合作氛围。”罗勇继续说道:“随着双方关系的越走越近,最后我们根据交建集团的实际需求,不断优化业务流程,设立专业的管理团队和多样化的服务团队,通过设立主办行制度,形成以金融市场、公司业务、授信管理和基层主办行为主的多条线上下联动分层营销服务模式,通过综合性金融服务方案,为客户提供差异化、针对性的金融服务。” 邢荆介绍说:“年2月,贵州交建集团成立。该行安排专人跟进交建集团项目,当时要与交建集团合作的大银行很多,实力也非常雄厚,公司业务部在营销交建集团项目时难度非常大,省分行领导也多次参与沟通协调,改变被动营销局面。在交建集团吹响‘大交通”建设号角,急需各大商业银行给予授信支持,邮储银行在这个关键的节骨眼上,向交建集团授信.8亿元,让交建集团深刻感受到了我们的资金优势。” 昔日黔中万重山,今日山不再高,路不再远。当前,贵州交通建设已经按下快进键,全省经济发展步入快车道,邮储银行贵州省分行牢记“普之城乡,惠之于民”的普惠金融理念,坚持“服务中小企业、服务社区、服务三农”战略定位,主动融入地方经济建设,助力贵州“大交通”建设发展火车头,跑出加速度,践行央企责任,助推贵州经济社会发展弯道取直跨越发展。 来源 《农村金融时报》作者 杨智林 本期执行主编 马仁海责任编辑 李晓 |
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